TAC出版

思いのままに人を動かす質問力

  • 一般書・実務書

  • ビジネスで成果が上がる! ビジマルシリーズ

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ソフトな質問で相手の心をつかみ、
鋭い質問でイニシアティブをとる質問術!

書籍コード番号: 05194

奥付日付: 2013-04-01


ページ数: 240 ページ

判型: B6変

刷り色: 1C


ISBNコード: 9784813251941

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書籍内容

あなたが熱弁するほど⇒相手は冷めていく・・・
あなたが質問すれば ⇒相手は本気になってくる!

ソフトな質問で相手の心をつかみ、鋭い質問でイニシアティブをとる質問術!


★ソフトな質問で心を開かせ、鋭い質問で主導権をとれ!★
著書累計100万部超、セミナーでも引く手あまたの箱田忠昭先生が監修!
硬軟織り交ぜた質問の使い分けで、よい人間関係を築きながら、
商談、ミーティング、交渉・説得、部下の指導などのさまざまな場面で
成功をおさめるための「5つの質問力」を紹介します。


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人を動かすためには必要な能力は、
立て板に水としゃべりまくり圧倒してしまうことではありません。

相手が何を考え何を求めているのか知る力が必要です。
つまり、質問上手になることです。
質問をうまく使うと相手の信頼を得、あなたの望む方向へ導くことができます。

本書では、硬軟織り交ぜた質問の使い分けで、よい人間関係を築きながら、
商談、ミーティング、交渉・説得、部下の指導などのさまざまな場面で
成功をおさめるための考え方とテクニックを述べました。

本書でぜひ質問上手になって人生に成功してください。
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■本書で取り上げる「5つの質問力」■
人間関係構築力/必勝交渉力/ミーティング成功力/スマート・コーチング力/情報深堀り力



【監修者略歴】
インサイトラーニング株式会社 代表取締役、サンフランシスコ州立大学客員教授。
年間300回近くの講演・研修をこなすカリスマインストラクター。

日本コカコーラの広告部マネージャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、
パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任、
その間、米国で著名な、流し方、リーダーシップ、人間関係のセミナーである
デール・カーネギー・コース公認インストラクターとしてビジネスマンを指導。

プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス等のコミュニケーションに関する
専門家として、企業人の教育研修に専念。
また、経営者から新入社員を対象とした講演活動を行う。
著書多数。

目次

はじめに

Chapter1 ソフトな質問で打ち解けた雰囲気を作り、
鋭い質問で一目置かせる
総論 質問で人間関係をよくする
1.あいさつ時の態度として適切なのは
2.初対面の場の雰囲気を和らげる質問を常備しておこう
3.質問上手は聞き上手
4.主導権を握って話を進めたいときに適した
質問の形式とは
5.雑談や話を広げたいときに有効な質問は
6.相手のペースを邪魔せずに、
わかりやすく話をさせる質問
7.聞き上手は、質問するタイミングを心得ている
8.相手に一目置かせる鋭い質問とは

Chapter2 ソフトな質問で相手の本音を引き出し、
鋭い質問で言質をとる
総論 「ほしい答え」を導く質問がある
9.初めて取引する相手を説得するには、
人間性の理解から
10.商談で相手を説得する際に投げかける質問は
11.相手にマッチした提案を具体化するために
必要な質問
12.スムーズに説得するための心理テクニック
13.相手を追い詰めずに、
ネガティブ情報を引き出す質問法
14.混乱した相手の思考をサポートする
質問の積み重ね
15.相手の本音を明らかにする2つの質問法
16.相手の否定の言葉を切り返す質問法
17.お客様からの相反する要望を受けとめる質問術
18.相手の質問を利用して、
相手の情報を得るテクニック
19.クレームの原因分析は、
問題解決を暗示しながら質問する
20.相手の望みを知り、
その気にさせる質問テクニック
21.相手に当事者意識がまったくないとき、
質問で一喝する
22.相手に覚悟を促す質問とは
23.お客様自身の言葉が、
購入に踏み切らせる最大要因
24.選択肢はあらかじめ絞ってから、
お客様に選んでもらう
25.行き詰まったら、原点に戻る問いかけを
26.商談の最後を締めくくる効果的な質問
27.上司への上手な相づちも、
バックトラッキングで
Chapter3 冒頭の鋭い質問で目を覚まさせ、
質問の組み立てで結論へと導く
総論 打ち合わせでの質問力とは
28.やる気満々のミーティングでは、
余計な前置きは不要
29.議論を有意義なものにするために必要な質問
30.アイデアが出ないときに、
意見を活性化させる質問
31.議論が行き詰まったときは、
視点の大転換が必要
32.相手を問題解決へ導く質問の組み立て方
33.基本戦略からアクションプランを導くには
34.ロジックツリーを使った仮説立案と
検証・改善方法
35.本番でいい質問をするためには、
事前準備が必要
36.商談直前! 最後の電話確認の手法は
37.自分が説明する側のときも、
質問形式を取り入れよう

Chapter4 ソフトな質問でコミュニケーションをとり、
鋭い質問で気づきを促す
総論 部下の能力を引き出し、
結果を出させる質問とは
38.部下の心を開くための質問力
39.命令を命令と感じさせない質問力
40.自分の望む結果へ部下を動かす質問
41.なかなか本題を話さない部下から、
話を聞き出すには
42.若手の部下に自信を持たせるには
43.落ち込んでいる部下に、「がんばれ」は逆効果
44.失敗した部下を成長させるには
45.なかなか自分で気づいてくれない部下を、
傷つけずに反省させる

Chapter5 ソフトに見えて鋭い質問を繰り出す
総論 相手のニーズや状況を知る質問とは
46.有用な情報を得るためには、
まず仮説を立てることから
47.メモをとることもアクティブ・リスニング
48.情報を聞き取る相手は、
自分と同じ土俵に立っているか
49.自分は、聞き取る相手と
同じ土俵の上に立てているか
50.相手の話がわからないときは、
具体的な提案をぶつけてみる
51.仮説を検証するチャンスはどんどんいかす

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