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ゼロからつくる営業ストーリー

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定価 1,760円(本体価格+税)

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自己紹介から取引の成立、顧客の関係管理まで、あらゆる場面で活用できるセールス・ストーリーづくりのテクニックが学べます。

書籍コード番号: 07162

奥付日付: 2019-03-26


ページ数: 280 ページ

判型: 四六

刷り色: 1C


ISBNコード: 9784813271628

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書籍内容


あなたなら、ブタの写真をどう売りますか?

本書で、自己紹介から取引の成立、顧客の関係管理まで、あらゆる場面で活用できる効果的なセールス・ストーリーづくりのテクニックが学べます。

2015年5月、オハイオ州シンシナティのアートフェアで、著者は〝泳ぐブタ〟の写真を見つけました。
バハマ諸島の無人島に暮らすこのブタたちは、島にエサとなる食べ物がなかったため、別の島の人が岸から数十メートルのところに捨てていたキッチンの残りものを得るため、泳ぎを必死で覚えたそうです。
島は現在、〝ピッグ・アイランド〟としても知られています。この話を聞いた著者はいいました。〝これを買おう〟。

ストーリーを語れば、相手をリラックスさせ、その感情に働きかけ、自分を記憶に残し、特別な存在にさせ、信頼関係が築けます。
何より、ストーリーで〝もの〟が売れます。すぐれたセールス・ストーリーなら、さらに多くを売ることができます。
効果的なストーリーづくりのテクニックを学べば、営業のみならず、自己紹介、スピーチ、面接など、さまざまな場面で応用が可能です。

自分だけの営業ストーリーがサクサク作成できる!
『ストーリーの工程表』と『ストーリー構成のテンプレート』がダウンロードできます。
詳しくは■こちら■(ダウンロード期限:2020年3月31日)

【本書の内容】
セールス・ストーリーを語る理由
相手がリラックスする/信頼関係が築ける/相手の感情に働きかける/自分を記憶してもらう/製品の価値が増大する/人から人へと伝わる/自分を特別な存在にする 他

パート1 どのようなセールス・ストーリーが必要か、いつ語るべきか
どんな仕事をしているかを説明する/意欲を起こさせるストーリーとは/バイヤーに口を開かせ、ストーリーを語らせる5つの方法/自分の会社のストーリー/自社製品のストーリー/顧客の成功ストーリー/顧客を熱烈なファンにする 他

パート2 セールス・ストーリーのつくり方
目的を設定する/成功や失敗したできごとを探す/選ぶ/効果的なストーリー構成/主人公の望みは何か/4つの〝W〟/心に訴えるものにするテクニック/うまく感情を使うやり方/驚きを配置する/ストーリーの長さ/口頭で伝える効果/ストーリーを練習する 他

[著者プロフィール]
ポール・スミス Paul Smith
ストーリーを使って相手に強い影響を与える技術〝ストーリーテリング〟の専門家。ペンシルベニア大学ウォートン校でMBAを取得。20年務めたプロクター・アンド・ギャンブルでは、研究や財務を担当。
現在は世界的な企業で、リーダーシップやストーリーテリングの訓練を行っている。
他の著書に『リーダーはストーリーを語りなさい 顧客と従業員を魅了し、説得し、鼓舞する究極の方法』(日本経済新聞出版社)などがある。

[訳者] 藤戸良憲 Ryoken Fujito
長年にわたる英語教育ビジネスを経て、2007年、翻訳会社を設立。
代表翻訳者として多くの文献翻訳作業に携わる。
現在も株式会社イーアールエフ代表取締役として多くの翻訳者とともに論文翻訳、書籍翻訳作業に関わる。
訳書に『Train your Brain』(Kumon Publishing)、『イギリス睡眠科学の第一人者が教える 7日間快眠プログラム』(TAC出版)などがある。

※本書を使用して講義・セミナー等を実施する場合には、小社宛許諾を求めてください。
→お問合せフォームはこちら




★本書のポイントをさらにくわしく! ★


「セールス・ストーリー」をわかりやすく解説しています
本書のメインテーマは、タイトルどおり、「セールス・ストーリー」です。
著者が、2,000以上のセールス・ストーリーを分析し、「本当に効果があるのはどういったものか」「どうやってそのストーリーを作るか」といったことを、例も挙げながら詳しく解説しています。
営業職の方はもちろんですが、自己紹介やスピーチ、面接等にも活用できる考え方なので、就活等にもぜひお役立てください。

随所に「練習問題」も
「セールス・ストーリーは何か」といった概念的な内容以外に、「セールス・ストーリー」の具体的な作り方を、ケースごとに詳しく解説しています。
各章の最後には「練習問題」を用意。そこまで読んできた内容を、自分が実践に移すなら、を考えることで、しっかりと手法を身につけることができます。

「ストーリーづくり」に役立つ書式のダウンロードサービス付き
本書には、付録として4つの項目が巻末にありますが、うち、『ストーリーの工程表』と『ストーリー構成のテンプレート』については、期間限定でダウンロード版にてご提供します。
本書で読んだことを、簡単に実践できるPDFデータ。2020年3月31日までの期間限定でのご提供ですので、お早めにご利用ください。

目次

はじめに
この本の目的、使い方

第1章セールス・ストーリーとは

第2章セールス・ストーリーを語る理由
パート1 どのようなセールス・ストーリーが必要か、いつ語るべきか
第3章自己紹介のためのセールス・ストーリー
第4章自分に語りかけるためのセールス・ストーリー
第5章相手にストーリーを語らせる
第6章良好な関係をつくるためのセールス・ストーリー
第7章主なセールス・ストーリー
第8章反論に対処するためのセールス・ストーリー
第9章取引きを成立させるためのセールス・ストーリー
第10章取引きが成立した後のセールス・ストーリー
パート2 セールス・ストーリーのつくり方
第11章すぐれたストーリーの要素
第12章ストーリーの選択
第13章ストーリーの構成
第14章つかみ
第15章背景
第16章試練、戦い、解決
第17章教訓と推奨される行動
第18章感情
第19章驚き
第20章会話、ディティール、ストーリーの長さ
第21章どう話すか
第22章データとともに使う
第23章ストーリーの脚色、事実の誇張
第24章すぐれたストーリーを探す
第25章ストーリーを練習し、保存する
第26章実践する

付録A:営業担当者に必要なストーリー
付録B:ストーリーの工程表
付録C:ストーリー構成のテプレート
付録D:ストーリーのリスト

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