TAC出版

SALES GROWTH ─世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績のある戦略─

  • 翻訳書

  • リーダーシップ

  • T's Business Design

定価 1,944円(本体価格+税)

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世界的コンサルティングファーム、マッキンゼーのノウハウが詰まったセールス・エグゼクティブ必携の1冊!

書籍コード番号: 07150

奥付日付: 2017-12-18


ページ数: 432 ページ

判型: 四六上製

刷り色: 1C


ISBNコード: 9784813271505

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書籍内容

マッキンゼーの最新の知見が満載!
今、営業に必要な成長戦略を凝縮した1冊がついに邦訳!!


今日のセールス・エグゼクティブ(営業部門の幹部)に課せられた使命は、市場平均レベルの成長ではなく、それをはるかに上回る、大きな売上成長を実現することです。
そのためには、組織体制を整え、営業部門が果たすべき役割をしっかりと定義し、それに基づいた精緻な戦略を練り、それを確実に遂行していかなければなりません。

本書は、マネジメント・コンサルティング・ファームとして世界最大規模を誇るマッキンゼー・アンド・カンパニーの専門家が、アディダスやアリアンツ、アメリカン・エキスプレス、BMW、キャタピラー、シスコシステムズ、ザ コカ・コーラ カンパニー、ドイツ銀行、日産自動車、P&G、セールスフォース、サムスン、シュナイダーエレクトリック、シーメンス、UPS、Google、ヒューレット・パッカードといった様々な分野におけるリーディングカンパニーを率いる、総勢200名以上のトップリーダーや、セールス・エグゼクティブにインタビューを行い、彼らが直面した課題をどのように克服してきたかを紹介するとともに、そこから得られた知見について説明していきます。

「売上拡大の最前線」に立つ彼らが語った数多くのケーススタディは、チャネルの適応や変化する顧客ニーズへの対応、営業活動や技術の最適化、セールスパーソンの能力開発、効果的な売上成長への道筋の立て方など、さまざまな要素を含んでいます。

そこから得られた、売上拡大にとっては欠かせない5つの営業戦略を知り、必要なアクションをとることで、あなた自身が率いる企業の売上を大きく拡大できるはずです。

マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社のコンサルタントによる日本語翻訳版 特別解説を収載!

[著者]
トーマス・バウムガルトナー Thomas Baumgartner
マッキンゼー・アンド・カンパニー ウィーン・オフィスのシニアパートナー。営業とチャネルに
関するマッキンゼーの活動をグローバルに率いるリーダーのひとり。ハイテク、エレクトロニクス、
運輸、基礎材料、通信、消費財といった各分野で、大規模な売上成長プログラムの助言を行っている。

オマユーン・アタミ Homayoun Hatami
マッキンゼー・アンド・カンパニー パリ・オフィスのシニアパートナー。ヨーロッパ、中東、ア
フリカ地域をみるマーケティング・アンド・セールスグループのリーダーの一人。これまでの幅広
い経験を活かし、市場を上回る成長のために世界中のクライアントを導いている。

マリア・ヴァルディヴィエソ Maria Valdivieso
マッキンゼー・アンド・カンパニー マーケティング・アンド・セールスグループのディレクター・
オブ・ナレッジ。マイアミに拠点を置き、B2B企業や消費財企業に売上成長の促進と業務の変革に
ついて助言し、営業とチャネルの専門性に関するマッキンゼーの研究を率いている。

[日本語翻訳版 特別解説執筆]
ポール・マクナーニ Paul McInerney
マッキンゼー・アンド・カンパニー 日本支社のシニアパートナー。京都大学法学部卒業。マッキ
ンゼーのアジア太平洋地域消費財小売グループのリーダーとして、小売、消費財、メディア、金融
サービスなどの企業を支援。ビッグデータ改革、デジタル戦略、企業成長およびM&A戦略など専
門的知見は多岐に及ぶ。

倉本 由香利 Yukari Kuramoto
マッキンゼー・アンド・カンパニー 日本支社のアソシエイトパートナー。東京大学理学部物理学
科卒業、同学大学院理学系研究科物理学専攻修士課程、MITスローン経営大学院修了。主に先端
産業やハイテク産業の企業を支援。オペレーション、マーケティング&セールス、販売チャネルな
ど様々な分野において幅広い専門的知見を持つ。

柿元 雄太郎 Yutaro Kakimoto
マッキンゼー・アンド・カンパニー 日本支社のアソシエイトパートナー。オックスフォード大学
PPE(哲学・政治学・経済学)卒業。B2B、B2B2C企業のコンサルティングに従事。マーケティン
グ&セールス、特にプライシング、成長、販社・代理店マネジメントの分野における戦略の策定・
実行に精通し専門的知見を持つ。

※本書を使用して講義・セミナー等を実施する場合には、小社宛許諾を求めてください。
→お問合せフォームはこちら

目次

序文
はじめに

STRATEGY1 一番乗りで成長する
第1章 先読み
見据えるは10四半期後

第2章 成長余地
埋もれている成長を掘り起こす

第3章 ビッグデータ
ビッグデータから大きな成長を導き出す

STRATEGY2 顧客の望みどおりに売る
第4章 マルチチャネル
マルチチャネル営業をマスターする

第5章 デジタルチャネル
デジタル営業で成長を加速させる

第6章 直接営業
直接営業にイノベーションを起こす

第7章 パートナー
パートナーに投資して相互利益を得る

第8章 新興市場
新興市場で地元企業のように売る
STRATEGY3 営業に補助エンジンを搭載する
第9章 サポート体制
成長志向のサポート体制をつくる

第10章 営業の仕込み
営業の仕込み(プレセールス)に注力する

第11章 マーケティング
マーケティングを最大限に生かす

第12章 ITの活用
営業の技術的優位性を築く

STRATEGY4 実働部隊にフォーカスする
第13章 業績管理
成長志向の業績管理をする

第14章 営業のDNA
営業のDNAを確立する

STRATEGY5 売上成長をトップが引っ張る
第15章 成長を促す
組織のトップから成長を促す

第16章 実現させる
実現させる

おわりに
売上成長を再考する

謝辞

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